B2B-marketing
B2B-marketingbureau voor bedrijven die aan bedrijven verkopen
1.593
Vindbaar op de vragen van inkopers, met bewijs per sector, gemeten tot de offerte en niet tot de klik.
Weinig zoekers, veel waarde per klant
Een B2B-marketingbureau werkt voor een kleine groep kopers met een lange beslistijd en meet tot de offerte. Dat is het verschil met marketing voor consumenten, waar veel bezoekers snel beslissen en een kassa de verkoop telt.
Wie aan bedrijven verkoopt, heeft zoektermen met weinig zoekvolume: tien, twintig zoekopdrachten per maand. Maar achter elke zoekopdracht kan een contract van tienduizenden euro zitten. Er zijn meerdere beslissers: wie zoekt, is zelden wie tekent. En er is geen winkelmandje: de verkoop loopt via een gesprek en een offerte.
Hieronder lees je hoe we B2B-marketing opbouwen in vier lagen, met een echte B2B-case: Business Centrum, een sociaal bureau dat aan werkgevers verkoopt. Daarna hoe een B2B-aankoop verloopt, welke pagina in welke fase werkt, en hoe je meet wat telt.
Een B2B-aankoop, van de eerste zoekopdracht tot de handtekening
Maand 1
Een probleem
Zoekt op een vraag, nog niet op een leverancier
- Pagina
- Een gids of vraagpagina die het probleem uitlegt
- Kanaal
- Google, AI-assistenten
- Meten
- Vertoningen op vragen
Maand 1 tot 2
Opties verkennen
Vergelijkt oplossingen en prijsvorken
- Pagina
- Een vergelijking, een rekentool
- Kanaal
- Google, LinkedIn
- Meten
- Terugkerende bezoekers
Maand 2
Leveranciers zoeken
Zoekt wie het in zijn sector deed
- Pagina
- Een pagina per sector met bewijs
- Kanaal
- Google, aanbeveling
- Meten
- Bezoeken aan sector- en casepagina's
Maand 2 tot 3
Contact
Vraagt een gesprek of een offerte
- Pagina
- Een contactblok met wat hij meestuurt
- Kanaal
- Site, telefoon, mail
- Meten
- Kliks op bellen, mailen, gesprek
Maand 3
Meerdere beslissers
Stuurt de offerte door naar zijn baas en de aankoop
- Pagina
- Een pagina die je kan doorsturen, met prijs en bewijs
- Kanaal
- Mail binnen het bedrijf
- Meten
- Offertes en hun stand
Maand 3 tot 4
Handtekening
Tekent, of kiest een ander
- Pagina
- De offerte zelf
- Kanaal
- Gesprek
- Meten
- Gewonnen en verloren, met de reden
Een voorbeeld van een aankoop met een doorlooptijd van drie tot vier maanden; in sommige sectoren duurt het een jaar.
De aanpak in vier lagen
We bouwen B2B-marketing van onder naar boven. Elke laag maakt de volgende sterker; een laag overslaan kost meer dan ze bespaart.
| Laag | Wat we doen | Waarom het in B2B telt |
|---|---|---|
| 1. Vindbaar op de vragen van inkopers | Een technische basis, en pagina's die de vragen beantwoorden die een inkoper typt voor hij een leverancier zoekt | Wie het probleem goed uitlegt, staat op de shortlist als de koper er klaar voor is |
| 2. Pagina's per sector | Per sector een pagina met de regels, de cijfers en het werk dat erbij hoort | Een inkoper zoekt wie het al deed in zijn sector |
| 3. Bewijs | Cases met echte cijfers, rekentools en vergelijkingen | Meerdere beslissers willen elk iets om naar te verwijzen |
| 4. Opvolging tot de offerte | Een contactroute die zegt wat de koper meestuurt, meting zonder cookies tot het gesprek, opvolging in een CRM | Een lead die drie maanden nodig heeft, mag niet na drie dagen vergeten zijn |
De eerste laag is SEO, maar dan op de vragen van een koper in plaats van op het product: geen "software" maar "hoe vervang ik mijn Excel". De tweede en derde laag zijn het werk van een B2B-site; de vierde is waar de meeste bureaus stoppen. Wat SEO vraagt aan tijd, staat op hoe lang duurt SEO, en hoe je de zoektermen vindt op zoekwoordenonderzoek.
Business Centrum: een B2B-site die werkgevers vinden
Business Centrum is een sociaal bureau in Gent. Zijn klanten zijn werkgevers: een zaakvoerder die een eerste werknemer aanwerft, een horecazaak met studenten, een bouwbedrijf met een paritair comité dat hij niet kent. Dat is B2B in de zuivere vorm: weinig zoekers per term, veel waarde per klant.
We begonnen bij de technische basis, en schreven dan de pagina's die werkgevers zoeken: barema's per paritair comité, gidsen over opzegtermijnen en vakantiegeld, rekentools, pagina's per sector en per stad, in vier talen. In vijf weken gingen de vertoningen in Google van 220 naar 10.200 per dag, en de kliks van 3 naar 228 per dag.
Belangrijker voor B2B: het aantal zoektermen zonder de merknaam op pagina 1 ging van 13 naar 1.593, waarvan 518 in de top 3. Dat zijn werkgevers die Business Centrum niet kenden en het nu vinden op hun vraag.
Een rekenvoorbeeld met weinig zoekers
B2B-zoektermen zien er klein uit in een zoekwoordentool. Reken ze daarom niet in bezoekers maar in contracten. De getallen hieronder zijn aangenomen; vervang ze door de jouwe.
| Waarde | |
|---|---|
| Zoektermen waarop je bovenaan wil staan | 40 |
| Zoekopdrachten per term per maand, gemiddeld | 30 |
| Zoekopdrachten per maand samen | 1.200 |
| Bezoekers bij een plaats in de top 3, aangenomen 15 procent | 180 |
| Aanvragen, aangenomen 2 procent van de bezoekers | 3,6 |
| Offertes die je wint, aangenomen een op vier | 0,9 per maand |
| Waarde van een klant over drie jaar, aangenomen | 15.000 euro |
| Waarde per maand aan nieuwe klanten | 13.500 euro |
Een enkele gewonnen klant per maand betaalt in dit voorbeeld een jaar werk aan de site. Daarom kiezen we in B2B termen op de waarde van de klant erachter, niet op het volume. Een term met tien zoekopdrachten per maand van inkopers in je sector is meer waard dan een met duizend van studenten die een definitie zoeken. Wat SEO op de markt kost, staat op wat kost SEO, en wat een bureau in het algemeen rekent op marketingbureau kosten. VBS werkt met een vaste prijs per project na een eerste gesprek.
De pagina's die in B2B verkopen
Een B2B-site die alleen een homepage, diensten en contact heeft, wacht tot iemand zijn naam typt. Deze pagina's werken in de fases ervoor.
- Een pagina per sector,met de regels, de termijnen en de cijfers van die sector, en wat jij er al deed. Business Centrum heeft er een voor transport, bouw, horeca, groothandel en kleine kmo's.
- Gidsen op de vragen van inkopers,die het probleem uitleggen voor de koper een leverancier zoekt. Hoe je teksten schrijft die scoren, staat op SEO-teksten laten schrijven.
- Een rekentool of een configurator,die een prijsvork of een besparing toont en een aanvraag met alle gegevens oplevert; lees configurator laten maken.
- Vergelijkingen,ook met concurrenten, eerlijk geschreven. Een inkoper vergelijkt toch; beter op jouw pagina dan op die van een ander.
- Een landingspagina per campagne,als je adverteert op LinkedIn of Google; zie landingspagina laten maken.
Inkopers vragen ook AI-assistenten wie een leverancier is. Wat daarvoor nodig is, lees je op vindbaar in ChatGPT en SEO of GEO.
Meten tot de offerte, niet tot de klik
In B2B zegt een klik weinig. Wat telt, is wie een gesprek vroeg, wie een offerte kreeg en wie tekende. Dat vraagt drie dingen.
- Een meting die de contactmomenten telt, zonder cookies als het kan: kliks op bellen, mailen en een gesprek plannen, en elk verzonden formulier, met de pagina waar het vandaan kwam. Zo meten we op onze eigen site en op die van Business Centrum.
- Een plek waar de lead blijft, een CRM of een eenvoudige lijst, met de bron, de datum en de stand van de offerte. Een systeem dat bij je werkwijze past, staat op CRM op maat.
- Een maandelijkse blik op de hele keten: welke pagina's vertoningen kregen, welke bezoekers, welke aanvragen en welke getekende contracten. Pas dan zie je welke termen de moeite waard zijn.
Adverteer je ook, dan meet je op dezelfde manier: een campagne die veel kliks maar geen offertes oplevert, is duur. Of SEO of advertenties de beste start zijn, lees je op SEO of Google Ads; hoe adverteren werkt bij ons, op Google Ads. Wil je eerst weten waar je site vandaag staat, begin dan met een SEO-audit.
Ook B2B: de transportplatformen
- DA LogisticsEen maatwerkplatform voor brandstof onder de Kader B-regeling, planning en vloot, dagelijks in gebruik bij een transportbedrijf. Zie DA Logistics.
- Zuco LogisticsEen tweede transportbedrijf op hetzelfde platform, met een eigen brandstofmodel; domein, server en app op een dag. Zie Zuco Logistics.
- Wat dat zegt over marketingWe kennen B2B ook van binnen: hoe een transportbedrijf beslist, wie tekent en wat een systeem moet bewijzen voor het gekocht wordt. Dat schrijven we in je pagina's.
SEO
Hoe VBS je hiermee helpt
We zoeken uit welke vragen je klanten in Google stellen, schrijven de pagina's die ze volledig beantwoorden en meten elke week wat klimt.
- Een termenkaart: elke zoekterm met bewijs op een eigen pagina
- Gidsen, tools en vergelijkingen met tabellen en cijfers uit de bron
- Elke week de posities en vertoningen uit Search Console
Hoe we dat aanpakken, lees je bij SEO.
B2B-marketing die tot de offerte meet?
Stuur ons je site, je drie belangrijkste sectoren en wat een klant je gemiddeld oplevert. Je krijgt na een gesprek een plan in vier lagen en een vaste prijs.
Liever meteen contact?