Website voor exporteurs: wat buitenlandse kopers eerst zoeken

Een website voor een exportbedrijf moet doen wat een verkoper doet bij een eerste afspraak in het buitenland: de taal van de koper spreken, het product tonen met de specificaties en certificaten die die markt vraagt, prijzen in voorwaarden die de koper herkent, en de volgende stap makkelijk maken. Voor een Vlaamse fabrikant, groothandel of B2B-dienstverlener betekent dat land- of taalversies, een productcatalogus met downloadbare datasheets en verklaringen, een offerteaanvraag die naar Incoterms en bestemming vraagt, en de juridische en facturatiegegevens die elke markt verwacht.

De meeste sites van exporteurs zijn gebouwd voor de thuismarkt en later vertaald. Kopers merken het: een Duitse inkoper zoekt Duitse datasheets en een Impressum, een Franse koper Franse documentatie, een Britse prijzen waarbij de btw juist geregeld is. Deze gids overloopt wat een exportsite nodig heeft, in de volgorde waarin kopers het tegenkomen, en hoe je ze bouwt zodat een markt toevoegen geen nieuwe site betekent.

Talen en landversies

Vertalen is het minimum; schrijven voor een markt is wat verkoopt. Beslis per markt:

Elke versie krijgt haar eigen zoektermen, in dat land onderzocht; hoe je dat plant, staat in internationale SEO. Versies worden gekoppeld met hreflang-aanduidingen, die onze hreflang generator voor je schrijft, en geplaatst in submappen, subdomeinen of landdomeinen; een domeinnaam kiezen komt aan bod in hoe kies je een domeinnaam.

Wat kopers nakijken voor ze een offerte vragen

• Specificatiesdie ze kunnen vergelijken: afmetingen, materialen, toleranties, normen waaraan voldaan is, in de eenheden van hun markt.
• Documentendatasheets, EU-conformiteitsverklaringen, veiligheidsinformatiebladen, ISO-certificaten, testrapporten, in hun taal waar de wet of de koper het vraagt.
• Referentiesuit hun eigen land of sector, als je ze hebt, en niets verzonnen als je ze niet hebt.
• Leveringlevertijden, minimale bestelhoeveelheden, hoe en van waar je verstuurt.
• Een echt contacteen naam, een telefoonnummer met landcode, een antwoord in hun taal binnen een werkdag.

Zet documenten bij het product waar ze bij horen, niet op een enkele downloadpagina, en geef elk een duidelijke bestandsnaam met taal en versie.

De offerteaanvraag

Een offerteaanvraag voor export vraagt wat je nodig hebt om een zending te prijzen, en niets meer. Een formulier dat werkt:

Stuur de aanvraag meteen naar wie de offerte maakt, met een automatisch antwoord in de taal van de koper dat zegt wanneer hij iets hoort. Een aanvraag die drie dagen wacht, is een aanvraag die de concurrent eerst beantwoordde.

Facturatie per markt

Facturen tussen bedrijven worden overal in Europa digitaal, elk land op een eigen datum; de tijdlijn hierboven toont de belangrijkste exportmarkten. Voor een exporteur betekent dat dat je facturatiesoftware gestructureerde e-facturen moet versturen in het formaat dat elk land gebruikt: Peppol in België, de nationale systemen in Italië en Polen, erkende platformen in Frankrijk, en vanaf 2030 een gemeenschappelijk Europees formaat voor facturen tussen EU-landen. Je boekhouder en je softwareleverancier regelen de details; je website kan helpen door in de offerteaanvraag naar het btw-nummer en het e-facturatieadres van de koper te vragen. Het Belgische systeem staat in e-facturatie in België, de Europese kalender in e-facturatie in Europa.

Betaling en juridische pagina's per markt

B2B-kopers betalen meestal per overschrijving op factuur, maar een webshop voor professionele kopers of wisselstukken krijgt met de betaalgewoonten van elk land te maken; zie betaalmethoden per land in Europa. Elke markt vraagt ook eigen juridische pagina's: een Impressum voor Duitsland, zie het Impressum in Duitsland; bedrijfsgegevens voor België; een privacyverklaring onder de GDPR overal in de EU; en, als je aan consumenten verkoopt, toegankelijkheid onder de European Accessibility Act en de consumentenregels van elk land. De volledige Duitse lijst staat in online verkopen in Duitsland.

Bouwen zodat de volgende markt makkelijk is

De kost van een exportsite is niet de eerste taal maar elke taal daarna. Bouw zo dat een nieuwe markt een set vertalingen en een paar instellingen is, geen project:

• Een bron van waarheid voor productenSpecificaties en documenten staan op een plek en verschijnen in elke versie; een wijziging bereikt elke taal.
• Sjablonen, geen pagina'sEen sjabloon voor de productpagina met velden per taal, zodat een vertaler velden invult in plaats van lay-outs te kopiëren.
• Taal en land als instellingenURL's, hreflang, munt, eenheden, contactpersoon en juridische pagina's per versie gekozen uit een lijst.
• Zoektermen per marktOnderzocht voor het schrijven, niet vertaald uit de thuistaal.
• Meten per marktBezoeken en aanvragen per land, zodat je ziet welke markt het werk terugbetaalt.

Verdelers, agenten en vakbeurzen

Veel exporteurs verkopen via verdelers of agenten in elk land. De website ondersteunt hen in plaats van met hen te concurreren: een zoekfunctie voor verdelers per land, productpagina's waar je partners in hun eigen taal naar kunnen linken, en een partnerzone met prijslijsten, marketingmateriaal en de laatste documenten. Vakbeurzen brengen een golf bezoekers die je achteraf opzoeken; een landingspagina per beurs, in de taal van de beurs, met de producten die je toonde en een manier om een opvolging te boeken, maakt van die bezoeken aanvragen.

Een exportsite meten

Meet per land en per taal, niet alleen in totaal: bezoeken, offerteaanvragen en de producten waarnaar ze vragen, per markt. Search Console toont vertoningen en kliks per land en per pagina; je eigen meting toont welke markten aanvragen sturen. Kijk ze elk kwartaal na en steek je moeite in de markten die reageren. Hoe je zoeken per land plant en meet, staat in internationale SEO.

Een voorbeeld: een machinebouwer uit Kortrijk

Neem een machinebouwer uit Kortrijk die verkoopt in Frankrijk en Duitsland. Zijn site krijgt drie versies, Nederlands, Frans en Duits, elk met de termen die inkopers daar typen. Elke machine heeft een productpagina met de datasheet en de EU-conformiteitsverklaring in de taal van de koper, een offerteaanvraag met Incoterm en bestemming, en een contactpersoon die Frans of Duits spreekt. De Duitse versie krijgt een Impressum, de Franse documentatie in het Frans. Komt er later Nederland bij, dan is dat een set vertalingen en een paar instellingen, geen nieuwe site.